特典をつければ良い訳じゃない!社会学者が発見した特典をつける事のデメリットとは?

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TVショッピングなんかを見てると、本来買いたい商品に色んな特典が付いてきますよね。TVショッピングだけじゃなくて、ネットの世界も無料特典って沢山あります。

 

でも、なんでもかんでも特典を付ければ良いって訳じゃないんです。

 

今日はそんなお話。

 

そんな価値があるものを無料でつける訳がないという心理

今の世の中では、無料特典が溢れすぎていて特典に価値がないんじゃないかと感じる人が増えています。

 

社会学者のプリヤ・ラグビールさんはそれを証明するために実験を行いました。

 

実験の内容は、まずお客様に対して、売りたい商品と真珠のブレスレットが載っているカタログを見せました。

 

お客様の1つのグループには、無料特典として扱われている場合、その真珠のブレスレットをどのくらいで欲しいと思うか、どのくらいの価値があると思うか尋ねました。

 

もう1つのグループには、単独の商品としてそのブレスレットがどれくらい欲しいか、価値があるか尋ねました。

 

結果は、真珠のブレスレットが無料特典になっている場合の方が、単独の商品として扱われたときよりも払って良いと思う値段が約35%も低くなったようです。

 

つまり、無料特典でつけると人は自然とあまり価値がないものと判断してしてしまう可能性が高いという事です。

 

簡単に出来る上手い特典の付け方とは

無料特典として付けると、あまり価値がないならどうすれば効果的なのでしょう。

 

まず、「無料特典」というのは数字でいうと、ゼロと同じです。なので、受け手にとっては価値がない印象を与えてしまいます。

 

そのため、1つの方法としては顧客に特典の実際の価格を伝えることが大切です。

 

例えば、「無料のレポートをご提供」という言葉にするのではなく、

 

「通常は20,000円相当の有料レポートをご提供」という言い方に変える事が必要です。

 

簡単そうに見えますが、これが意外と出来てない人が多いです。

 

まとめ

今回は無料特典について書きましたが、無料特典以外でも、「自分の行動の価値をきちんと相手に示すこと」はとても重要です。

 

例えば、何かを手伝ってあげる時などに「その仕事があなたにとってどれほど大事か分かっているから手伝います」と言い添えることで、自分の提供する時間や価値がどれほど貴重なのかを示す事になるのです。

 

この「自分の行動の価値をきちんと相手に伝える」という事は集客やセールスでも有効なので是非使ってみて下さい。

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