こんにちは、松村です。
独立して、なかなか上手くいってない人の中には、
とにかく営業が苦手。
お金を受け取るのに抵抗がある。
っていう人がもの凄く多いです。心当たりありませんか？
良い商品、良いサービスを提供していると自分は思っているのに、なかなか売り込めない。結果として、自分の売上は上がらずに苦しむ。そういう負のスパイラルに陥っている人っていると思います。
■そもそも売り込んではいけない。
人間は本能的に、売り込まれると逃げたくなる生き物です。逆に、逃げられると追いかけたくなります。
あなたがやる事は強引な売り込みでも、価格の引き下げでもありません。ましてや、営業研修に参加して営業スキルを磨いたりするのは意味がないです。
では、何が必要なのか？それは、顧客が欲しい商品、欲しい時に、欲しい人の前に提供する事です。
そうすれば、売り込む必要もないですし、ましてや値段を下げる必要なんて一切ありません。そもそもなぜ、売れなかったり値段を下げる必要があるかいうと、必要のない人に売ろうとしているからなんです。
「別にそんなもの必要ないわ！」って言ってるのに「値段を下げるから買ってくれ」って言ってしまっているんです。
そんなものは、富士山麓の湧き水が出てるところで、ミネラルウォーターを売るようなものです。
もし、サハラ砂漠で喉がカラカラの時に、ミネラルウォーターを売りに来られたらどうですか？
どんだけ高くても買うでしょう。
このように、売る場所、売る相手が変わったら全然違うんです。でも、「そんなの分かってるわ！だから、どうしたら良いの？？」って思いますよね。。
■あなたのお客さんにしたい人は何で悩んでいるの？？
まずは、あなたのお客さんにしたい相手はどんな人なのか。
この部分をしっかりと考えてください。
考える過ぎるほどに、考えて下さい。
できれば、具体的に、
２８歳、男性、証券会社勤務、田中さん、中野在住、一人暮らし、趣味はサッカー
ぐらいまでイメージしても良いと思います。
マーケティング用語で、こういう具体的なターゲットのイメージをペルソナと言います。ペルソナを明確にする事で、自分のお客さんが普段どんな行動をしているかを具体的にイメージできます。
その上で、ターゲットのお客さんが悩んでいるであろう事を最低100個あげて下さい。
そして、それを解決する方法をあげていって下さい。
ビジネスとは、究極には「お客さんの問題を解決する事」です。つまり、自分のお客さんにしたい人の問題を解決してあげれば良い訳です。めちゃくちゃ単純な事です。
最低、お客さんの悩みを100個あげると、自分の商品で解決できる悩みが１つはあるはずです。
それが、分かれば「私は◯◯という人のための、▲▲という問題を解決する■■という商品を提供している」という情報を、お客さんがいる場所に知らせてあげるだけで良いのです。
本当に悩んでいる事であれば、すぐに向こうからお願いしてくるでしょう。
■まとめ
営業＝売り込みっていうネガティブなイメージをもってしまうと、その時点で上手くいかなくなります。まずは、自分自身で自分が売り込む商品が相手にとってどんなメリットがあるか、どんな問題を解決してくれるのかを理解する事が大事です。
これは、テクニックよりも100倍大事な事です。テクニックは後からいくらでも身に付きます。それよりもまずは、相手の立場に立ったときの気持ちを徹底的に考えてみてはどうですか？
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